Comunicació no verbal a les empreses: 17 consells per augmentar les vendes

Ets professional de vendes o simplement vols guanyar una negociació? Aquests són els 17 consells que heu de saber per dominar la comunicació no verbal en els negocis.

Taula de continguts

  1. Respondre als seus indicis positius
    1. Senyal positiva: assentiment
    2. Senyal positiva: inclinat
    3. Senyal positiu: mostrar les mans
  2. Respondre als seus indicis negatius
    1. Senyal negativa: bloqueig
    2. Senyal negativa: menyspreu
    3. Senyal negativa: apartar-se de la taula
    4. Senyal negativa: llavis arrugats
    5. Cue negatiu: The Lintpicker
    6. Senyal negativa: fregament de les parpelles
  3. Destaqueu la calidesa de les videotrucades
  4. Afineu la vostra reputació digital
  5. Gest als 3 avions
  6. Alçada i encaixada de mans
  7. Coincideix amb la teva tensió
  8. Comprova els seus peus
  9. Teniu Chutzpah amb el gest connectiu
  10. Taules i cadires
  11. Parleu amb la vostra veu de venedor
  12. Saber quan volen marxar
  13. Utilitzeu el vostre cos per negociar per vosaltres
    1. Seure en un angle
    2. Cap puny tancat
    3. Porteu una bossa
  14. Eviteu fumar per a negociacions més ràpides
  15. Ven-me aquest bolígraf
  16. Bonificació: el senyal # 1 no verbal que cal evitar durant una negociació
  17. Com un nen entremaliat de 2 anys va portar a un acord amb 6 xifres
Aquest article forma part de la nostra guia del llenguatge corporal. Feu clic aquí per obtenir més informació.
  1. Lectura del llenguatge corporal 101
  2. El llenguatge corporal a la feina
  3. Llenguatge corporal de les emocions
  4. Oportunitats ocultes
  5. Llenguatge corporal per a la relació
  6. Comportament del cap
  7. Llegiu El tors
  8. Llenguatge corporal inferior
  9. Lligar el llenguatge corporal

Recentment, vaig aconseguir un contracte de 6 xifres amb una de les empreses tecnològiques més grans d’Amèrica. I mentre preparava un excel·lent argument de venda , no hauria importat si no encertés el llenguatge corporal.

En aquesta guia, aprendreu els consells exactes sobre el llenguatge corporal que he utilitzat per tancar l’oferta, inclosos:



  • com mirar i actuar de manera sorprenent en les negociacions de videotrucades
  • què fer amb les mans durant una presentació de vendes (suggeriment: on poses les mans a les coses!)
  • què fer quan el vostre competidor intenta superar-vos?
  • el senyal número 1 no verbal que no voleu veure abans de tancar un acord
  • com el meu error amb un nen de 2 anys em va portar a guanyar un contracte de 6 xifres

Però abans de bussejar-hi ...

Laboratori de Recerca Vanessa Van Edwards

Podeu llegir el llenguatge corporal? (Qüestionari)

Què tan bones són les vostres habilitats de llenguatge corporal? Feu el nostre qüestionari de llenguatge corporal gratuït per esbrinar-ho.



PRENTEU EL PROCÉS DE LLENGUA DEL COS

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Respondre als seus indicis positius

Durant qualsevol reunió , negociació o entrevista, voleu estar en alerta màxima per obtenir indicis positius. Quan veieu un senyal positiu, vol dir que heu mencionat alguna cosa atractiva, interessant o amb la qual coincideixen. A continuació, es detallen algunes pistes que cal estar pendents:

Senyal positiva: assentiment

Si assenteixen mentre expliquen per què mereixeu un augment o per què voleu més temps lliure, pot ser que estiguin d'acord amb els vostres motius i que probablement estiguin a la mateixa pàgina. D’altra banda, simplement podria assenyalar empatia i comprensió, i no necessàriament acord.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal positiva: inclinat

Si s’inclina cap a tu mentre parles, aquest és un signe no verbal d’associació i companyerisme. També pot mostrar interès pel que heu de dir. Seguiu endavant!

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal positiu: mostrar les mans

Si tenen les mans sota la taula, sobretot en una reunió o en una entrevista, podria significar que amaguen alguna cosa, se senten incòmodes per alguna cosa dit o no estan contents amb la situació.

No obstant això, si mostren les mans, pot demostrar que són robustos i convençuts. Si ho veieu en tancar un acord, és un gran senyal que volen continuar.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Respondre als seus indicis negatius

A més de buscar el positiu, també cal ser conscient del negatiu. A continuació, es mostren les indicacions negatives, ja que poden indicar desacord o desinterès. Si en veieu un, feu una pausa immediatament i investigueu: què ha passat per desencadenar aquest senyal negatiu?

A continuació, entreu en relació. Com podeu fer que tornin al que és positiu?

A continuació, es mostren les indicacions negatives que cal tenir en compte:

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal negativa: bloqueig

Si es bloquegen mantenint alguna cosa entre vosaltres, com ara les mans o la tassa de cafè, és un senyal d’advertència que no els agrada el que dieu.

Podeu aturar el seu comportament lliurant-los alguna cosa, com ara un informe o un bolígraf. Els obliga a deixar anar allò que aguanten i tornar a centrar-se en tu.

Consell professional: Voleu saber què estan pensant? Oferiu-los un cafè i observeu què en fan:

  • Quan algú dubta, no està segur o se sent negatiu, pot col·locar la copa al costat oposat del cos per formar una barrera d’un sol braç.
  • Quan accepten i són feliços, poden col·locar-lo al costat del cos per indicar obertura.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal negativa: menyspreu

Si us mostren una boca unilateral que us aixeca o somriu, tingueu en compte! Aquesta és l’expressió del menyspreu, que significa odi o menyspreu. Feu una pausa on esteu a la vostra comunicació per tornar a revisar el vostre darrer punt. És possible que vulgueu proporcionar més detalls i aclariments.

Pas d'acció : Saber si el vostre homòleg de negociació està d’acord amb la vostra sol·licitud abans de donar la resposta final és una bona manera de saber si heu de provar un enfocament diferent a la vostra negociació o si el que dieu funciona bé.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal negativa: apartar-se de la taula

Un cop sobtat amb un braç estirat de la taula és possiblement un indicador precís de desacord. És possible que aquesta persona se senti amenaçada. Una de les meves amigues íntimes es va adonar d’aquest senyal quan la llançava formació en vendes a una gran empresa. Es va adonar que l’administrador s’allunyava de la taula mentre afirmava el seu preu. Sabia que no es mouria.

Va acabar contrarestant, amb el 50% del seu preu demanat. Uch.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal negativa: llavis arrugats

Els llavis borsos poden indicar desacord, insatisfacció o ira suprimida. Aquí teniu una història sorprenent de com els llavis arrugats van estalviar milions de dòlars:

Quan era agent de l'FBI Joe Navarro tenia una tasca de consultoria amb una companyia naviliera britànica, el client de la companyia li va demanar que es mantingués en negociacions contractuals amb una altra enorme corporació multinacional. Aquesta corporació negociaria amb Navarro el preu de l’equipament dels vaixells del client.

Navarro, amb ganes de vigilar llenguatge corporal senyals, va demanar al principal negociador de la gran empresa que presentés el contracte clàusula per clàusula.

I llavors se n’adonà: la bossa dels llavis. El principal negociador va agafar els llavis quan es va esmentar una clàusula que detallava l’equipament d’una part específica del vaixell. Aquesta clàusula específica implicaria milions de dòlars que el client de Navarro hauria de desemborsar.

Com que Navarro ho va notar, va passar una nota al seu client. Al final, els dos negociadors van aconseguir un acord que permetia estalviar al client 13,5 milions de dòlars.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Cue negatiu: The Lintpicker

Raspallar una mà pels genolls o les cuixes és el mateix gest que fem quan es renta les molles invisibles. En resum: no desitjat, brut i molest.

Escollir les pelusses (invisibles o no) es podria interpretar com descartar alguna cosa 1 .

És possible que noteu aquest senyal després d’haver presentat un benefici amb el qual potser no estaria d’acord. I si ho observeu després de presentar proves dures durant una negociació? No us sorprengueu si està malament.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Senyal negativa: fregament de les parpelles

És possible que vegeu gent fregant-se les parpelles durant les converses i els interrogatoris quan se’ls fa una pregunta difícil o que provoca l’estrès. La gent es frega els ulls si vol tallar el contacte visual per reduir l’estrès o l’ansietat.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Destaqueu la calidesa de les videotrucades

Els lletjos símptomes de Fatiga per zoom .

Ulls cansats, pensament boirós i irritabilitat, per citar-ne alguns.

Però les negociacions de videotrucades no han de ser així.

Avui dia es publicaran moltes vendes. Però els venedors de trucades cometen un error crític —Estan llançant exactament com ho farien en persona.

Les negociacions de videotrucades són un joc de pilota diferent de les reunions presencials.

Si és possible, sempre haureu d’optar per negociacions en persona. Un estudi de Harvard mostra que:

  • El 87% dels professionals creu que ho són les reunions presencials essencial per fer negocis i
  • El 95% va dir que són claus per tenir relacions comercials reeixides i duradores 1 .

Però si heu de fer una videotrucada, vull que us centreu MÉS en les indicacions heurístiques en lloc de la vostra presentació de vendes.

Què són les indicacions heurístiques?

Una indicació heurística és una drecera mental que ens ajuda a prendre una decisió més fàcil. Significa descobrir en grec i inclou coses com el sentit comú, les conjectures educades i les experiències personals passades.

En les videotrucades, la gent es veu influenciada més per les indicacions heurístiques que per la qualitat de l'argument 1 .

Dit d’una altra manera, les videotrucades són tan exigents cognitivament que fer coses per reduir la càrrega mental del vostre client pot conduir a un major èxit de negociació.

I la millor manera de crear dreceres mentals? Destaqueu els vostres no verbals de simpatia i calidesa. Demostrar aquests no verbals genera relacions ràpides i el vostre client serà més receptiu a la vostra presentació de vendes.

És el mateix motiu pel qual algú pagaria 450 milions de dòlars per una pintura Salvatore Mundi .

Leonardo da Vinci

Vull dir, és només un quadre, oi? No, aquest és de Leonardo da Vinci, de manera que l’associeu automàticament a un valor superior.



Pas d'acció: Maximitzeu les vostres indicacions heurístiques de calor i de probabilitat en videotrucades amb aquests consells.

  • Feu una còpia de seguretat. Veig que molts principiants de videotrucades posen la càmera web massa a prop. Això no és natural i se sent com una invasió de l’espai. Tireu la càmera web lleugerament cap enrere perquè el vostre client pugui veure la vostra gestos amb les mans .
  • Deixa de mirar-te. En una enquesta de Xoca-la , El 30% dels enquestats van dir que van passar la meitat de la trucada Zoom mirant la seva pròpia cara. Realment, els vostres ulls no haurien d’estar tant a la pantalla. Haurien de mirar directament la càmera web. Això crea un contacte visual directe amb el vostre client i augmenta vincle social .
  • Saluda i somriu. Quina millor manera de senyalar amistat que somriure i agitar? Ho faig en totes les meves videotrucades i és un reforç de relacions instantani i fàcil.

Voleu més consells sobre el llenguatge corporal sobre videotrucades? Aneu cap a la meva última guia de es veu bé en Zoom i en videotrucades .

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Afineu la vostra reputació digital

Primeres impressions importa. Però és probable que, en moltes negociacions comercials modernes, el vostre client o client potencial ja haguessin decidit sobre vosaltres abans de la reunió de vendes.

Per què? Tot comença en línia.

Perfeccionar la vostra impressió en línia és el primer pas cap a qualsevol gran negociació.

Penseu en la vostra impressió en línia com la vostra reputació digital. Si es veu bé i transmet el missatge adequat, és probable que el seu client també ho senti.

Quins tipus d’emocions i sentiments voleu desencadenar? Voleu situar-vos com a expert? Sembla divertit? Mostrar la vostra motivació? Alineeu la vostra reputació digital amb els valors de la vostra empresa i de qui sou.

Pas d'acció: Una manera de fer-ho és actualitzar el vostre perfil de LinkedIn i assegurar-vos que el vostre social media està actualitzat i crea els valors que desitgeu:

  • Desfeu-vos de les paraules clau. Feu servir les mateixes antigues 'paraules de moda' que fan tothom? Es tracta d’un bitllet d’anada per sentir-se i tenir el mateix aspecte que tots els altres. No us avorriu! Proveu de substituir aquestes paraules:
Llista de paraules de moda habituals i diferents opcions de substitució
  • Aneu més enllà del vostre currículum. Molta gent comet l’error d’enganxar el seu currículum a LinkedIn i pensar que n’hi ha prou. Però LinkedIn és més que això. Aquest és un lloc fantàstic per mostrar la vostra personalitat i connectar amb els altres a nivell humà.

Voleu més consells a LinkedIn? Aneu al nostre article: Els 15 millors consells de perfil de LinkedIn perquè el vostre perfil aparegui .



& uarr; Taula de continguts & uarr;

Gest als 3 avions

Probablement ja esteu familiaritzat amb l’ús correcte gestos amb les mans . Però ho sabies? on un gest en relació amb el seu cos pot fer o trencar una negociació?

Expert en llenguatge corporal Mark Bowden diu que hauríeu de fer gestos en els plans adequats per provocar emocions diferents dels altres.

Potser oblidaran el que vas dir, però mai no oblidaran com els vas fer sentir - Cita de Mark Bowden

En altres paraules, penseu en el vostre cos en 3 plans diferents 2 :



Imatge dels 3 plans diferents
  • The PassionPlane, que és la zona del davant del pit i del coll.
  • El pla de veritat. Aquesta és la zona del cos que hi ha davant del panic.
  • The GrotesquePlane. Aquesta és la regió del cos per sota de la cintura. Els gestos en aquestes zones no són fiables i estan ocults a la vista.

Comenceu fent gestos al TruthPlane. Aquesta àrea serveix per exposar fets sobre el vostre producte o servei: per què és important, les funcions i per què se’n beneficiaria el client.



Després d’haver guanyat el cervell del client, s’ha de guanyar el cor. Aquí és on entra el PassionPlane. Gesticular en aquesta zona crea un brunzit energètic i augmenta els nivells motivacionals.

Quan manipuleu objectes, porteu mostres o informes al PassionPlane per donar-los un aire d’excitació o porteu-los al TruthPlane per donar-los un estat de confiança 2 .

Si ho necessiteu, també podeu baixar les mans cap als costats al GrotesquePlane quan parleu de la vostra competència. Això pot provocar sensacions negatives en el vostre client associades a la vostra competència.

Finalment, finalitzeu tornant al TruthPlane de nou per obtenir un sentit final de finalització. Al llarg del to, generalment no voleu deixar caure les mans i mantenir-les allà, tret que la gent estigui massa excitada i necessiti una energia reduïda.

Consell professional: Els gestos de mans simètrics fan que la gent se senti més segura que els asimètrics 2 . Podeu crear un biaix per a un producte a la ment del vostre públic mitjançant gestos simètrics per al producte desitjat i gestos asimètrics per als competidors o altres opcions menys desitjades.

Nota especial: Personalment, he trobat bons resultats amb aquests plans. Tot i que no hi trobo cap ciència dura, suggereixo practicar-los per veure si us funcionen.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Alçada i encaixada de mans

Tingueu en compte quan conegueu el vostre client potencial alçada i encaixada de mans. Tots dos juguen un paper enorme en la determinació de la dinàmica de poder. Seguiu aquests consells d’alçada 2 >:

  • Si estan de peu a l'altra banda de la sala, assegureu-vos que us puguin veure tots de peu i que no estigueu bloquejat. Si esteu bloquejat, es poden produir reaccions defensives.
  • Si hi són quan gireu, feu contacte amb el cos mitjançant una encaixada de mans per donar el missatge de seguretat. Això contraresta l’Oh, dispara! Es van colar darrere meu! sensació.
  • Si estan asseguts a la taula o al sofà, no passeu el cursor. Arribeu a l’altura de l’altra persona el més aviat possible. Podeu seure, ajupir-vos o fins i tot baixar sobre un genoll per reduir les diferències d’altura.

En general, quan es tracta d’alçada:

  • Si sou més alt que ells ... feu un pas enrere o no us apropeu massa perquè no sembli tan dominant.
  • Si sou més petit que ells ... intenteu mantenir una distància per evitar mirar cap amunt 2 .

I quan entreu per l’aproximació de mans, assegureu-vos que no en feu cap de fred o de pell. Un consell fantàstic és donar a l’altre estatus o poder girant lleugerament la mà quan s’estrenyen les mans perquè quedi una mica per sobre de la vostra.

És probable que us sentiu més insatisfet amb una interacció quan tingueu menys poder que l’altra persona 3 .

Fins i tot podeu acostar ambdues mans juntes a la zona de l’estómac vulnerable, donant-los una sensació de poder i relaxació 2 .

Tanmateix, si algú dóna una dominació paral·lela a la mort, podeu contrarestar-ho anant a la sacsejada de dues mans o fent servir la mà lliure per tocar el braç. A continuació, jugueu fent una observació positiva sobre la seva forta adherència. D’aquesta manera s’evita un abús de poder i es relaxa l’altra persona 2 .

Imatge del president Ronald Reagan aconseguint la promoció de Joe DiMaggio

El president Ronald Reagan va aconseguir el primer punt a Joe DiMaggio



Consell professional: Què passa amb una presa feble? Si l’adherència de l’altra persona és feble, és possible que vulgueu que domineu.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Coincideix amb la teva tensió

El ritme i el lideratge s’utilitzen per crear una sensació de facilitat i relació amb el vostre públic. En general, sóc lent i relaxat en començar.

Un cop estigueu sincronitzats amb ells, és possible que passeu a una tensió més alta en parlar del vostre to.

La clau és fer coincidir primer la tensió del públic.

Podeu pensar en tensions com a nivells d’energia. Si teniu estats de tensió similars i el vostre client potencial (o públic), esteu sincronitzats. Si el públic està relaxat, no comenceu automàticament amb tensions elevades. Comenceu relaxat per sincronitzar-vos i, a continuació, moveu-vos cap amunt 2 .

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Comprova els seus peus

El llenguatge corporal dels peus pot regalar molta informació, però, com es pot comprovar els peus sense ser tan obvi?

Simplement deixeu anar un bolígraf per accident. Deixar caure un bolígraf us permet mirar sota la taula de conferències i comprovar les posicions dels peus i les cames 1 .

Vaig deixar caure el bolígraf i vaig llançar una ullada al meu esdeveniment de vendes més recent i vaig descobrir que els meus clients potencials estaven més interessats en el que havia de dir que en deixar-los passar.

Llavors, què diuen els seus peus?

  • Els turmells creuats i les cames estirades cap endavant? Això podria demostrar que algú se sent positiu cap a vosaltres.
  • Els peus feliços rebotant amunt i avall? Potser se senten bé amb la seva posició.
  • Peus apartats? Podria ser un signe de retirada i desvinculació 1 .
  • Les cames esteses? Això pot indicar confiança. Si esteu a punt de tancar un acord, és possible que tinguin la sensació d’haver aconseguit el domini.
  • Una posició de la figura 4? Això podria indicar una sensació de domini o enfrontament. Si ho observeu després d’enunciar la vostra proposta, potser voldreu reconsiderar la vostra oferta.

Consell professional: Si esteu nerviós, és totalment correcte amagar la part inferior del cos sota un escriptori o una taula. Això us permet moure, rebotar i embolicar els turmells al voltant de la cadira sense mostrar-ho als altres. Si esteu ansiosos o nerviosos, aquesta serà una bona manera d’alliberar aquesta energia sense que els altres se n’adonin. No deixeu que els altres vegin!

Un cop obtingueu una lectura del comportament de la cama, podeu continuar o tornar a classificar. Més informació al nostre guia del llenguatge corporal dels peus .

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Teniu Chutzpah amb el gest connectiu

D’acord, per tant, teniu els números i els fets. Però teniu la chutzpah?

Si alguna vegada heu vist Shark Tank (en vam analitzar i desglossar.) millors llançaments , per cert), algunes de les millors i més memorables parcel·les són les que l’empresari ‘connecta’ amb els taurons o hi té algun tipus d’espurna. Barbara Corcoran anomena aquest tret chutzpah.

En termes pràctics, en realitat es pot construir chutzpah amb l’últim gest connectiu. 1

Pas d'acció: Digueu una afirmació o una paraula edificant, com ara meravellós. Mentre ho dieu, feu un gest cap als oients amb el palmell obert i tireu de la mà cap enrere cap al cos. Això ajuda a establir relacions relacionades amb tu i les persones amb qui parles.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Taules i cadires

En qualsevol negociació o venda, no voleu fer enemics. No obstant això, en una oficina moderna o sala de reunions, hi ha tantes maneres de dividir-nos:

  • Les taules, els podis i els escriptoris actuen com a barreres entre les persones, tret que tinguin una insígnia gran, com el podi presidencial dels EUA 2 .
  • Asseure’s a les cadires pot amagar la zona del ventre, una part important del cos que assenyala la vulnerabilitat.

Llavors, com fer front a aquests obstacles?

En primer lloc, en una sala de reunions més gran amb taula, és possible que vegeu els negociadors per una banda i les perspectives per l’altra. Pot semblar una cosa així:

Imatge que mostra gent asseguda als costats oposats d’una taula, negociant de manera agressiva

Però això crea immediatament una mentalitat de 'tu' contra 'ells'. Penseu en la possibilitat de barrejar equips per les dues bandes en lloc d’enfrontar-vos per obtenir una millor relació. Utilitzeu aquests altres consells per trencar la mentalitat:



  • Si teniu diverses taules o persones de peu, assegureu-vos que la gent estigui agrupada en 2 o 3 si arriba un convidat o grup important de negocis. Això ajuda a trencar l’efecte multitud, on grups de 4 o més poden semblar intimidatoris o semblants a colles 2 .
  • Si esteu asseguts mentre pronuncieu un discurs, estireu la cadira de la taula o de l’escriptori i assegureu-vos que sou prou alt per comunicar-vos des de la zona del ventre 2 .

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Parleu amb la vostra veu de venedor

M'encanta el producte!

Ho heu sentit amb una veu aguda i alegre? Què passa si ho reduïu a un sarcàstic?

La comunicació no verbal és més que fer servir les mans i els peus. També es tracta com dius coses: la teva manera de parlar pot canviar dràsticament la teva negociació.

Tingueu en compte aquests consells vocals no verbals [enllaçar el llenguatge corporal vocal]:

  • Eviteu el monopitch. Heu sentit a parlar algun venedor com si estigués a punt d’adormir-se? Bueller, Bueller , ningú? S'ha demostrat que parlar amb un monopitch disminueix la comprensió en més d'un 10% per a les persones que van fer un test d'opció múltiple 3 . Si és dolent per als estudiants, imagineu-vos el dolent que té un client o client potencial.
  • Intenta parlar més ràpid. Un discurs més ràpid pot ser més persuasiu perquè fa que l’orador sembli més coneixedor del tema. Això posa el client en mode ocupat quan pensa i processa contraarguments. Es pot dir que es distreuen amb un discurs més ràpid 3 . Tanmateix, aneu amb compte a l’hora d’utilitzar-lo. Parleu massa ràpid i és possible que arrisqueu a tartamudejar massa o que sembli descortès amb el vostre client.
  • Parla amb fluïdesa. Durant la parla fluïda, els oients tendeixen a mirar molt més l’orador que durant la parla dubtosa 3 . La fluïdesa ve amb la pràctica i la desacceleració. Conegueu el vostre to per dins, prepareu-vos i erreu pel costat de ser lent en lloc de parlar massa ràpid.
  • Convergència de la parla. Modifiqueu la velocitat, el volum i el to de la veu perquè coincideixin amb el grup al qual us dirigiu 1 .
  • Utilitzeu els adjectius del prospecte. Utilitzeu adjectius que l’altra persona digui per persuadir-los (gràcies pel consell, Chase Hughes !). Per exemple, si algú diu que va ser genial o fantàstic, podeu prendre aquestes dues paraules i, al final de la negociació, utilitzar-les per exposar la vostra pròpia proposta. Podeu dir alguna cosa com: Ha estat un moment fantàstic i fantàstic que hem passat junts. A més, prestareu atenció a les paraules que la persona utilitza que siguin negatives. D'aquesta manera, podeu utilitzar-los com a 'míssils' verbals per atacar els vostres competidors.
  • Fes un descans. No us oblideu de respirar! Un cop cada 30-60 segons, feu una pausa de 3 segons per deixar que el cervell de l’oient assimili informació nova 4 .

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Saber quan volen marxar

Per tant, heu donat el vostre to i gairebé esteu a punt per arribar a les coses bones. Però observeu un senyal que pot indicar que estan preparats per marxar aviat. UH oh. És possible que vulgueu accelerar les coses.

Vigileu aquests comportaments d’abandonament 3 :

  • Recollir possessions. De la mateixa manera que els estudiants de secundària poden empacar les seves pertinences a la motxilla just abans de la campana, altres poden deixar els seus papers i maletins si estan preparats per marxar.
  • Sons no vocals. La gent pot donar cops a la cuixa, trepitjar el terra amb els peus quan s’aixeca o tocar l’escriptori o la paret amb els artells o el palmell si estan preparats per marxar.
  • Assegut a la posició llest. La posició preparada és quan una persona posa la mà sobre el genoll i mou el pes cap endavant. Sembla com si estiguessin a punt d’aixecar-se.

Tingueu en compte aquestes indicacions abans que el vostre client potencial hagi de dir alguna cosa. Fins i tot podeu guanyar punts de brownie tallant directament al punt o a les millors parts del vostre discurs.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Utilitzeu el vostre cos per negociar per vosaltres

Aquest és un dels consells de negociació més poderosos que us puc donar. És fonamental pensar en el llenguatge corporal per assegurar-vos que el vostre verbal i el no verbal estan alineats i que transmeten de manera clara i eficaç el vostre missatge i desitjos.

Si esteu negociant ofertes de feina de diverses empreses i esteu considerant algunes estratègies diferents de negociació de salaris, podeu enviar-les de manera intencionada senyals del llenguatge corporal és el millor que podeu fer per vosaltres mateixos.

Aquí teniu algunes idees del llenguatge corporal per començar:

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Seure en un angle

Experta en llenguatge corporal, frau i prevenció de robatoris d'identitat, Traci Brown recomana dirigint-vos als vostres socis de negociació en un angle de 45 graus en lloc de recte. Quan ens enfrontem directament a les persones, a la sala pot haver-hi un malestar no verbal que resulti confrontat. Organitzeu la cadira en un angle perquè pugueu ser més obert i receptiu.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Cap puny tancat

Les investigacions realitzades a l’estudi Palm Power in the Workplace van trobar que el puny tancat és un senyal negatiu no verbal. Van trobar que els éssers humans tendeixen a tancar els punys quan són amenaçats, com ara una dona que agafa la bossa o algú que agafa els braços d’una cadira. Mantingueu les mans visibles i relaxades.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Porteu una bossa

La investigació demostra que les persones que porten més d’un element són considerades irresponsables o mandroses. Deixeu l’abric amb la recepcionista i deixeu el dinar al cotxe. Combina la bossa i el maletí. D’aquesta manera, apareixerà polit i llest per debatre.

Nota especial : Voleu fer una negociació per telèfon o per correu electrònic? Intenta no fer-ho! Els investigadors van trobar que el contacte cara a cara afavoreix la relació i condueix a millors resultats de negociació. Sempre que sigui possible, feu la vostra negociació en persona o, com a mínim, en un xat de vídeo.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Eviteu fumar per a negociacions més ràpides

Sabíeu que fumar pot afectar una negociació? En un estudi de 1978, els Peases van trobar que els fumadors trigaven molt més a prendre una decisió en una negociació que els no fumadors 5 .

Això pot ser perquè la gent tendeix a fer-ho fumeu quan estiguin estressats , de manera que és probable que vegeu comportaments de fumar durant els moments tensos de negociació.

Els fumadors fan servir cigarrets. Per tant, si voleu prendre una decisió més ràpida, proveu d’allotjar el vostre camp en una secció de no fumadors de l’edifici.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Ven-me aquest bolígraf

Recordeu aquella escena de El llop de Wall Street on Jordan Belfort demana al client que vengui un bolígraf?

Sí, d’això estic parlant.

Ara per vendre un bolígraf com aquest —i fer-ho amb confiança— gairebé ho heu de fer tornar-se el bolígraf. En altres paraules, haureu de conèixer el vostre producte o servei de cap a fora com la part de darrere de la mà.

Si intenteu vendre o negociar sense conèixer la vostra informació, comenceu a ser el 2 Us: desconfiat i desconeixedor.

Voleu saber com sona algú quan se sent desconfiat i desconeixedor? El més probable és que en vegeu alguns o tots indicis del llenguatge corporal:

  • senyals d’ansietat, com fregar-se el braç o mossegar-se els llavis
  • nivells no naturals de tartamudeig vocal
  • manca de contacte visual
  • espatlles caigudes

Per pintar un quadre, imagineu-vos que intenteu vendre algú pel mèrit d’un jardí hidropònic vertical . Whoosh. Això no acabaria bé per al 99% de la gent.

Contrasta-ho amb algú que conegui realment el seu producte, servei o cas. Es mantindran alts. Parlaran amb confiança. I respondran a totes les preguntes relaxats i llestos.

Si tingués 10 hores per tancar una venda o guanyar una negociació jo

Pas d'acció: No menystingueu el poder de la preparació. Apreneu el producte o el client per dins i per fora, i el vostre llenguatge corporal esdevindrà naturalment segur sense que ho forçeu.



& uarr; Taula de continguts & uarr;

Bonificació: el senyal # 1 no verbal que cal evitar durant una negociació

Quin és el senyal número 1 que indica un desacord en una negociació? En un estudi de més de 2.000 acords tancats, cap dels negociadors va indicar aquesta idea quan es va fer un acord. Era:

  1. ulls entrecreuats
  2. cames creuades
  3. llavis fressats
  4. fregar el coll
La resposta?

2) Cames creuades. Vigileu aquest senyal durant una negociació. Si esteu a punt de tancar i notar-ho cames creuades , pot assenyalar algun desacord en el tracte. Penseu en la possibilitat d’abordar qualsevol dubte que pugui tenir un client abans de segellar l’oferta.

& uarr; Taula de continguts & uarr;

Com un nen entremaliat de 2 anys va portar a un acord amb 6 xifres

La cosa més esbojarrada i vergonyosa que em va passar l’any passat, durant una de les videotrucades més importants de la meva vida.

Vaig saltar a una videotrucada i vaig començar a donar el meu llançament al gerent: diguem-li Mike. Al cap de 5 minuts, va passar l’impensable: la meva filla Sienna em va recórrer durant la meva presentació de vendes.

Glop.

D'alguna manera es va colar per davant de la mainadera, va girar tranquil·lament el pom de la porta i va entrar ensopegant amb una galeta a la mà i trossos de xocolata per tota la boca. Tot dins dels primers 5 minuts de la meva videotrucada.

Vaig demanar perdó a Mike i ell va ser prou agradable per riure-se’n. I després va passar una cosa estranya. A mesura que vam aprofundir en la trucada, hi havia aquesta atmosfera natural de fluïdesa i fluïdesa. Vam riure i fer broma, i ens va semblar molt més fàcil parlar amb Mike que en altres videotrucades.

Quan vaig tancar amb èxit l’acord, finalment em vaig adonar de l’única benedicció que Sienna em va portar durant el terreny de joc.

El poder de la vulnerabilitat.

Clar, em va avergonyir una mica. Però Sienna va trencar les nostres barreres socials i va obrir el camí cap a una connexió humana real. No només era una persona que intentava fer una venda. Jo era una mare, amb un fill, que comet errors.

Així que si cometeu un error ximple, no us preocupeu! Ho fem tots.

Aquest és el poder de la vulnerabilitat, que condueix a la connexió humana. I és que la connexió humana la sentim més profundament.

Així que espero que aquesta mega guia sobre el llenguatge corporal de la negociació us hagi ajudat una mica en el vostre viatge. No dubteu a deixar un comentari a continuació o deixar qualsevol consell addicional sobre vendes.

Per al vostre èxit empresarial,

Vanessa


Fonts:

1 Goman, C. K. (2011). El llenguatge silenciós dels líders: com el llenguatge corporal pot ajudar o perjudicar la forma de conduir. San Francisco, CA: Jossey-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Llenguatge corporal guanyador: controleu la conversa, demaneu atenció i transmetre el missatge correcte, sense dir una paraula. Nova York: McGraw-Hill. 3 Knapp, M. L. i Hall, J. A. (2014). Comunicació no verbal en la interacció humana. Boston: Wadsworth Cengage Learning. 4 Driver, J. & van Aalst, M (2011): Vostè diu més del que es pensa: el pla de 7 dies per utilitzar el nou llenguatge corporal per aconseguir allò que es vol. Nova York 5 Pease, A. (2017). El llibre definitiu del llenguatge corporal: com llegir les actituds dels altres mitjançant els seus gestos. Londres: Orion.

Nota lateral: En la mesura del possible, hem intentat utilitzar la investigació acadèmica o l'opinió dels experts per a aquesta guia mestra de llenguatge corporal. De tant en tant, quan no hem trobat cap investigació, incloem anècdotes útils. A mesura que surti més investigació sobre el comportament no verbal, segur que l’afegirem.

Aquest article forma part de la nostra guia del llenguatge corporal. Feu clic aquí per obtenir més informació.
  1. Lectura del llenguatge corporal 101
  2. El llenguatge corporal a la feina
  3. Llenguatge corporal de les emocions
  4. Oportunitats ocultes
  5. Llenguatge corporal per a la relació
  6. Comportament del cap
  7. Llegiu El tors
  8. Llenguatge corporal inferior
  9. Lligar el llenguatge corporal